Das Verkaufstraining: damit die Produkte auch an den Mann kommen

Für ein Unternehmen nutzt es nichts, wenn es qualitativ hochwertige und gute Produkte herstellt, wenn diese nicht verkauft werden. Deshalb nimmt die Verkaufsabteilung – die in vielen Unternehmen oft auch unter der Bezeichnung Vertrieb geführt wird – eine Schlüsselrolle in nahezu jedem Unternehmen ein, ganz gleich, ob es sich um einen Produktionsbetrieb oder einen Dienstleister handelt. Wichtig für die Mitarbeiter in dieser Abteilung ist es deshalb, regelmäßig ein Verkaufstraining abhalten, in dem sie alle wichtigen Verkaufstechniken lernen. Schließlich kann es durchaus sein, dass ein Kollege einmal die Aufgaben eines anderen Verkäufers übernehmen muss. Deshalb werden im Verkaufstraining üblicherweise auch alle Techniken praxisnah erläutert.

Warum Verkauf nicht gleich Verkauf ist

Ein Verkaufstraining ist insofern wichtig, weil es für den Verkäufer einen großen Unterschied macht, ob er einen Neukunden von den Produkten überzeugen will oder ob er mit einem Stammkunden verhandelt, der die Qualität der angebotenen Produkte bereits zu schätzen gelernt hat. Darüber hinaus macht es einen Unterschied, ob ein Verkaufsgespräch telefonisch geführt wird oder sich Kunde und Verkäufer persönlich gegenüber stehen. Die sogenannte Kalt-Akquise, also die Gewinnung von Neukunden, wird vielfach telefonisch durchgeführt, während das eigentliche Verkaufsgespräch anschließend persönlich geführt wird. Das ist beispielsweise bei Versicherungen der Fall, wo zunächst ein Mitarbeiter dem Kunden telefonisch ein Angebot unterbreitet, welches anschließend von einem Außendienstmitarbeiter näher erläutert wird, wodurch im Idealfall ein Vertrag abgeschlossen werden kann.

Was lernen Verkäufer in einem Verkaufstraining?

In einem Verkaufstraining bei Alexander Verweyen steht zunächst einmal Grundsätzliches auf dem Programm. So sollten die Verkäufer grundsätzlich jedes Verkaufsgespräch gut vorbereiten und planen. Schließlich müssen sie auf eventuelle Fragen des Kunden eingehen und diese kompetent beantworten können. Sie müssen den Kunden nicht nur informieren, sondern auch argumentieren können, warum das jeweilige Produkt genau das richtige für den Kunden ist. Des weiteren müssen sie in der Lage sein, eventuelle Einwände des Kunden zu beseitigen und Preisverhandlungen führen, bevor es überhaupt zu einem Abschluss kommen kann.

Zusätzlich lernt ein Verkäufer im Verkaufstraining neben Argumentations- und Rhetorik-Techniken auch die notwendige soziale Kompetenz, um individuell auf den Kunden eingehen zu können. Denn entscheidend für den Verkaufserfolg sind auch Faktoren wie die Wertschätzung und die Beachtung des Kunden. Ob dieser ein Produkt kauft oder nicht, hängt nämlich vielfach auch von der aktuellen emotionalen Lage des Kunden ab.

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